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中 居市场的五大核心矛盾

闽台鸽网 2020-02-13 20:09 闽台鸽网 85
原标题:中 居市场的五大核心矛盾 消费者日益年轻化,和企业日益老年化之间的矛盾 某家居上市企业老总表示,公

  原标题:中 居市场的五大核心矛盾

 

  消费者日益年轻化,和企业日益"老年化"之间的矛盾

 

  某家居上市企业老总表示,公司订单里80后——90后的占比已经达到了70%。当然了,其实新房买家具一直都是年轻人。但是同样是年轻人,26岁的90后≠26岁的70后。

 

  当年的70后没那么多审美需求,也没有新媒体的影响,更别说李佳琦带货了。大家都是差不多的工人阶级家庭出身,审美需求基本一致,看着差不多就买得了,这样的消费者"很好对付"。但90后会这么好对付吗?显然不会,不要说90后,经过经济改革开放成长洗礼之后的70后,也越来越"矫情"。因为大家的审美在提高,对服务的要求在提高,家居需求也越来越变得个性化。当然,企业也在不断发展,但是二三十年来更多是产品和营销层面的发展。在审美意识、管理手段、服务理念、制造效率、订单响应、售后等方面,除了部分 企业以外,本人认为平均水平并没有太大的提高。

中 居市场的五大核心矛盾

  面对售后服务,太多企业依然漫不经心。个性化的需求(而非个性化的产品)依然无法满足。企业依然有着这样或那样的套路,越来越"中年",越来越"油腻",越来越"世故"。

 

  以前,大家都很傻,你聪明就能赚钱。

 

  现在,大家都聪明,你傻点才能赚钱。

 

  所谓傻,就是真诚、简单、及时响应、没有套路。

 

  消费者"服务式需求",和厂商"产品式供给"之间的矛盾

 

  大家都在说要抢占设计入口,实际上,你真的知道什么是"设计"吗?20年前也有设计,只不过都是装修公司的统一空间布置模板,现在的设计虽然融合了更多消费者的个性化需求,但本质从来没变过:

 

  设计其实是一种售前服务。

 

  我要在书房里放书、放CD,还要放红酒,你帮我琢磨琢磨怎么布置?我老婆裙子比较多,你看看这个衣柜的收纳空间怎么设计更加合理?我抽烟,别忘了给我在阳台留个"放风"的地方吧!这其实更多是一种对消费者需求的认真倾听、理解和共建,是服务的满足。消费者其实心中早已有蓝图,你要做的是把它抓出来,转化成自己能提供的产品来实现。然而,大多数的经销商和厂家提供的只有单一的产品、不敢担当的躲闪,和无力解决的无奈。而这,正是之前定制家居企业们飞速增长的需求驱动力。虽然精装房会逐渐削弱这方面的需求,但消费者的服务式需求仍然会以其他面目出现。比如,买你的柜子可以,但你能不能帮我把房间里开发商配好的柜子敲掉,然后把建筑垃圾一起搞定?

 

  消费者的"瘦瘪钱包",和家居产品"高昂价格"之间的矛盾

 

  我始终认为,中国的内需市场依然很大。大部分的情况不是没人买,而是你卖的太贵。为什么Costco可以让上海人挤破头?因为便宜;为什么大家都爱去宜家吃饭买东西?因为便宜;为什么拼多多可以逆势雄起?因为便宜;小米,8年做到3700亿市值上市,还是因为便宜。

 

  "便宜还要有好货",这是当下和未来的共识。

 

  当前所有的消费概念,无论是各种好物、严选、所谓国货和新国潮,包括民宿和中档酒店的兴起、时下流行的生活方式等等,真正的内核只有五个字:

 

  "便宜有好货"

 

  不便宜的,不配被称作生活方式

 

  找个下午搭飞机去巴黎喂鸽子不是生活方式,是低调炫富。买LV买保姆车住五星总统套房也不是生活方式,是小红书式装逼。生活方式一定是和最广大的人民群众紧密相连,从群众中来,到群众中去。人民群众虽然消费意识觉醒了,但地位没变,依然是人民群众——你懂的。

 

  消费升级,升级的不是价格,是要求。

 

  而家居业最容易出现的情况就是:好看不好卖,好卖不好看。好看的为什么不好卖?就是价格太高!价格太高的原因林林总总,各家有各家的道理,而且说起来振振有词,但是这和顾客有关系吗?顾客前脚跟你打着哈哈,"嗯,好看,的确好看,我回家和家人商量一下",然后后脚去别人家下了单。因为口袋里就这么点钱,还要给小孩买进口奶粉呢。如何让东西即好看又好买,才是真正要解决的问题。小米、无印良品、宜家,甚至包括麦当劳,其实做的都是这一件事。如今大环境不好,大家的口袋更紧了,中国大部分商品产能实际又是过剩的,所以顾客终究可以在别人家买到他想买的东西。

 

  经销商"如坐针毡",和企业"麻木管理"之间的矛盾

 

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